در اين يادداشت آمده است: فروش خودروي دست دوم يك مرحله سخت در زندگي هر فردي به حساب مي آيد. بالاخره همه افراد فروشنده نيستند و توانايي سر و كله زدن با مشتريان را ندارند. اما به محض اينكه آگهي فروش خودرو را منتشر كنيد، كلي آدم با توانايي چانه زني زياد روي سرتان هوار مي شوند. اين تازه اول كار است. به نظر مي رسد بايد براي چند روزي زندگي تان را تعطيل كنيد و مدام به تماس هاي تلفني بدون پايان كسالت بار متقاضيان خريد پاسخ دهيد. اين كار حتي ممكن است تا هفته ها پس از انتشار آگهي و حتي فروش رفتن ماشين شما تكرار شود.
مهمترين نكات براي فروش خودروهاي دست دوم
عجيب اينجاست كه با وجود ذكر تمام ويژگي هاي ماشين مثل سال ساخت، مدت تخفيف بيمه و... باز هم مشتريان در تماس تلفني و ملاقات حضوري توقع دارند يك بار ديگر همه شان را براي آنها از اول توضيح دهيد. چيزهايي خطرناك تري هم وجود دارد. مثلا چطور مي خواهيد به آدم هايي كه براي بازديد ماشين مراجعه مي كنند، اعتماد كنيد؟ اگر صفحه حوادث روزنامه ها را خوانده باشيد، حتما مي دانيد كه اين ملاقات ها تا چه اندازه مي تواند خطرناك باشد. اين مطلب همه ريزه كاري هاي پروسه فروش ماشين دست دوم را براي مردم عادي توضيح داده است.
1. چقدر بايد به خريدار تخفيف بدهيد؟
اولين سوالي كه بايد از خودتان بپرسيد اين است كه آيا ماشين شما خوش فروش است يا نه. ماشين هاي خوش فروش و رند بازار مشتريان زيادي دارند ولي اگر ماشين شما از جمله آنها نيست، امكان دارد مدت زيادي روي دست تان باد كند. پس مي توانيد كمي كوتاه بياييد و با در نظر گرفتن تخفيف، مشتريان را به سمت خريد ماشين بكشانيد.
2. نوع ماشين چه تاثيري بر بازار دست دوم آن دارد؟
سدان هاي خانوادگي تقريبا در بين مردم از بيشترين حجم محبوييت برخوردار هستند. صرف نظر از قديمي يا جديد بودن خودرو، اگر ماشين تان در اين گروه قرار دارد، مي توان گفت كه شانس بيشتري براي فروش آن وجود دارد. فروش ماشين هاي اسپورت، كوپه و به خصوص كانورتيبل ها معمولا تابع فصل هاي سال هستند؛ هواي آفتابي خريداران را به جنب و جوش مي اندازد در حالي كه برف و باران بازار فروش اين گون خودروها را تقريبا راكد مي كند.
وانت ها، كاميون و كايمونت ها، ون ها و ماشين هايي كه مصرف كاري دارند، هميشه مشتريان خاص خود را دارند و قيمت گذاري آنها نيز اغلب به درستي كارشناسي شده است، چرا كه استفاده كنندگان از اين خودروها، اكثرا آشنايي كامل با بازار مربوط به حوزه خود را دارند. پيدا كردن مشتري براي ماشين هاي كلكسيوني به زمان بيشتري نياز دارد و قيمت گذاري آنها كار پيچيده اي است. از طرف ديگر اين نوع اتومبيل ها در صورت پيداشدن يك خريدار خوب مي توانند با قيمت مناسب و باورنكردني به فروش برسند.
3. چطور درباره قيمت گذاري اطلاعات اوليه كسب كنيم؟
اولين كاري كه بايد انجام دهيد اين است كه به سايت هاي آگهي آنلاين ماشين سر بزنيد و ببينيد چه تعدادي از فروشندگان در حال ارائه خودرويي مشابه با خودروي شما هستند. به اين موضوع مهم توجه داشته باشيد كه دلالان خودرو قيمت هاي بالاتر و متفاوتي نسبت به فروشندگان مستقيم خودرو اعلام مي كنند. سايت هاي آگهي آنلاين خودرو كمكتان مي كنند كه بتوانيد با معيارهاي مختلفي به جست و جود در ميان آگهي ها بپردازيد. مثلا سال، رنگ، كيلومتر كاركرد و... را انتخاب كنيد تا در نهايت ببينيد چه آگهي هايي با شرايط خودروي شما انطباق بيشتري دارند. به توضيحاتي كه فروشندگان در آگهي شان نوشته اند، دقت كنيد كه خودروي شما دارا يا فاقد كدام يك از آن ويژگي هاست. شما با همين تحقيق كوتاه و ساده تقريبا مي توانيد بهترين قيمت را كه منجر به فروش سريع خودروتان مي شود، پيدا كنيد.
4. چه زماني مي توانيد قيمت عرف بازار را رعايت نكنيد؟
هميشه استثناهايي براي قيمت گذاري وجود دارد ولي شما بايد جنبه انصاف، تعادل و منطقه را براساس شواهد موجود خودرو در نظر بگيريد. به خاطر داشته باشيد كه قيمت را به گونه اي تعيين كنيد كه تا حدي دست خودتان را براي تغيير آن در زمان انجام معامله باز بگذارد. به عنوان مثال مي توانيد قيمت را اندكي بالاتر از قيمت نهايي در نظر بگيريد چون مشتري به هر حال از شما درخواست تخفيف مي كند.
البته هنرمندي شماست كه اين مقدار را چقدر در نظر بگيريد كه قيمت اوليه تان مشتري هاي احتمالي را فراري ندهد. سعي كنيد تا حد امكان قيمت خودرو را يك عدد رند انتخاب كنيد و از شگردهاي تبليغاتي كه به طور معمول توسط دلالان خودرو كاربرد دارد، استفاده نكنيد. انتخاب قيمت هايي مثل 29,900,000 يا 32,850,000 به نوعي گوياي اين مطلب هستند كه از پيش عددي به عنوان تخفيف در نظر گرفته شده است.
5. چطور خودرو را براي دلربايي مهيا كنيم؟
اين كه مشتريان احتمالي در همان لحظه اول تصميم شان را بگيرند، كاملا به اولين برخورد آنها با خودرو بستگي دارد. اگر مي خواهيد اولين نگاه مثبت باشد، پس بايد خودرو را تا حد مقدور جذاب و دوست داشتني نشان دهيد. قبل از اين كه بخواهيد آگهي خودرو را در سايت هاي تبليغاتي منتشر كنيد، مطمئن باشيد كه خودرو كاملا تميز است. براي شروع مي توانيد يك چك ليست بسيار ساده از اقداماتي كه باعث مي شوند يك خودرو جذاب و دلربا به نظر برسد، تهيه كنيد.
به عنوان مثال حتما ماشين را به يك كارواش ببريد تا به صورت كاملا تميز شسته شود. صندلي ها و فضاي داخلي خودرو را با جاروبرقي تميز كنيد. مطمئن شويد كه ماشين سر و صداهاي عجيب و غريب توليد نمي كند؛ صداهايي مثل تق تق كردن، خراشيده شدن، ساييده شدن يا مواردي از اين دست قطعا دل مشتريان را مي زند. عيوب ظاهري و ايرادات جزيي اتومبيل را برطرف كنيد حتي اگر مجبور باشيد هزينه اي بابت انجام آنها پرداخت كنيد. بهتر است وسايل اضافي و به دردنخور را از ماشين خارج كنيد و اجازه دهيد اگر يك مشتري براي انجام تست رانندگي پشت فرمان نشست، آن را خودروي خودش بداند.
همچنين مي توانيد سوابق تعميرات خودرو در گذشته را به مشتري ارائه كنيد؛ در اين حالت او متوجه مي شود چقدر خوب و باوسواس در حفظ و نگهداري ماشين تلاش كرده ايد و او مي تواند روي حرف و قول هايتان درباره سلامت ماشين حساب باز كند.
6. تبليغات فروش ماشين را از كجا شروع كنيم؟
سايت هاي اينترنتي شناخته شده گزينه هايي عالي به حساب مي آيند. با اين حال شبكه هاي اجتماعي مانند فيسبوك و توييتر و اينستاگرام همچنان مي توانند در نقش يك ناشر بزرگ، پيام شما را در ميان حلقه هاي عظيمي از مخاطبان گسترش دهند. حتي مي توانيد از دوستانتان بخواهيد آگهي شما را با دوستانشان به اشتراك بگذارند. با اين حال اين نكته را هم در نظر بگيريد كه مخاطبان شبكه هاي اجتماعي معمولا براي خريد و فروش ماشين به اين سايت ها سر نمي زنند. پس هم تعادل را حفظ كنيد و هم به خاطر مواجهه با بازخوردهاي كم نااميد نشويد.
7. چرا سايت هاي تخصصي ماشين محل مناسبي براي انتشار آگهي نيستند؟
انجمن ها و تالارهاي تخصصي خودرو زيادي در سطح كشور وجود دارند كه اكثرا كاربران علاقه مند به حوزه خودرو در آنها حضور دارند. در ابتدا به نظر مي رسد كه مي توان براي انتشار آگهي روي كمك اين دسته سايت ها حساب باز كرد اما تجربه نشان داده. مخاطبان اين سايت ها پيش از آن كه چشم انتظار آگهي فروش خودروهاي دست دوم باشند، براي خواندن و دانستن درباره جديدترين تكنولوژي هاي به كاررفته در كارخانه هاي پورشه و بنز و BMW اشتياق دارند. حتي مي توانيد به اين فكر كنيد كه آنها مربوط به گروه سني خاصي هستند كه از نظر قانوني هنوز توانايي دريافت گواهينامه را ندارند چه برسد به اينكه ماشين بخرند.
8. استفاده از روش هاي سنتي هنوز جواب مي دهد؟
تبليغات شفاهي و حضوري هنوز قابل استفاده است؛ پس دوستان، همكاران، فاميل و اقوام را در جريان تصميم تان براي فروش ماشين بگذاريد. همچنين خود ماشين گزينه خوبي براي تبليغ كردن است. امكان دارد اين روش خيلي قديمي و منسوخ شده به نظر برسد اما نوشتن يك كلمه فروشي با فونت درشت و ذكر شماره تلفن در زير آن، گاهي بهترين راه براي نمايش همزمان زيبايي هاي ظاهري، توانايي هاي فني به حساب مي آيد. با اين حال توصيه مي كنيم اگر قصد داريد پيكان جوانان گوجه اي مدل سال 42تان را بفروشيد، از دوردور كردن در بلوار اندرزگو پرهيز كنيد.
9. از كدام اپليكيشن آنلاين كمك بگيريم؟
الان همه دارند درباره اپليكيشن هاي آنلاين حرف مي زنند. بعضي از آنها به شكل تخصصي در حوزه خودرو فعاليت مي كنند و بعضي ديگر شير مرغ تا جان آدميزاد را خريد و فروش مي كنند. تجربه نشان داده انتشار آگهي در اپليكيشن غيرتخصصي كه واقعا تبديل به يك بازار مكاره شده است و بازديدكنندگان بيشتري دارد، از شانس موفقيت به مراتب بيشتري در مقايسه با اپليكيشن ها و سايت هاي تخصصي ماشين برخوردار است.
10. چه متني براي آگهي مناسب است؟
اگر زياد وسواس به خرج دهيد و در توضيح دادن مشخصات ماشين اغراق كنيد، اين امكان وجود دارد كه بقيه فكر كنند ديوانه ايد. پس در آگهي ننويسيد كه قصد فروش جگرگوشه تان را داريد! يك يا چند كلمه كوتاه كه اصل قصد و نيت شما را براي فروش اطلاع رساني مي كند كفايت مي كند. تجربه نشان داده كه هر چقدر مشخصات ماشين را در آگهي قيد كنيد، مشتريان همچنان در تماس تلفني و حتي حضور، دوباره درباره شان پرس و جو مي كنند. پس بهتر است در زمان انتشار آگهي برايشان زياد وقت نگذاريد. در عوض انرژي تان را براي كنجكاوي مشتريان در زمان تماس تلفني و مراجعه حضوري ذخيره كنيد.
11. با درخواست تست رانندگي چطور رفتار كنيم؟
خريداران ممكن است بخواهند يك تست رانندگي با خودرو انجام دهند. در اين صورت حتما اعتبار گواهينامه رانندگي او را چك كنيد. همراه او سوار خودرو شويد و در طول رانندگي به سوالاتي كه احتمالا در خصوص تاريخچه ماشين و عملكرد آن مي پرسد پاسخ دهيد. همچنين آنها ممكن است به كوچه و خيابان هاي محله شما آشنا نباشند، پس آنها را راهنمايي كنيد كه در مسير درست و مناسب تست رانندگي خود را انجام دهند.
خريداران ممكن است از شما درخواست كنند كه خودرو را به منظور بررسي فني به مكانيك مورد اعتمادشان نشان دهند. اين موضوع يك درخواست منطقي است و اگر احساس خوبي نسبت به اين كار نداريد، درخواستش را رد كنيد و عواقب به فروش نرفتن احتمالي ماشين را بپذيريد.
12. توافقات اوليه با مشتريان را چطور مديريت كنيد؟
ممكن است شما با خريدار خودرو بر سر يك سري هزينه هاي تعميراتي خودرو توافق كنيد. اين مسئله مي تواند باعث بروز اختلاف نظرهاي زيادي شود. اگر ايراد گرفته شده بجا و منطقي بوده و شما به مكانيك او اطمينان داريد، مي توانيد با توجه به هزينه اعلام شده، آن مبلغ را از هزينه معامله خودرو كسر كنيد يا روي درصدي از آن با خريدار خودرو توافق كنيد. اگر عيب يا ايراد اعلام شده جاي شك و سوال دارد و از سوي ديگر خريدار خودرو نيز كماكان به انجام آن توسط شما اصرار دارد، بيشتر در مورد ماجرا تحقيق كنيد. حتي مي توانيد جهت اطمينان و بررسي بيشتر اين مورد را با مكانيك مورد اعتماد خودتان درميان بگذاريد.
13. در مراحل اداري چي پيش روي شماست؟
مراحل اداري از قبيل گرفتن برگه خلافي، مراجعه به مراكز تعويض پلاك، معتبر بودن بيمه شخص ثالث و مواردي از اين دست را حتما با دقت و به طور كامل انجام دهيد. در زمان تحويل اتومبيل به خريدار، تمام مسئوليت هاي استفاده از خودرو بايد به مالك جديد منتقل شود. اگر كار انتقال سند را نهايي نكرده باشيد، امكان دارد كه دردسرهاي غيرقابل پيش بيني زيادي برايتان رخ دهد.
تدبير24/6آبان 96
اول*عليرضافرجي
تاریخ انتشار: ۶ آبان ۱۳۹۶ - ۱۲:۵۷
تهران-ايرنا- تدبير 24 در يادداشتي آورده است:فروش خودروي دست دوم يك مرحله سخت در زندگي هر فردي به حساب مي آيد. بالاخره همه افراد فروشنده نيستند و توانايي سر و كله زدن با مشتريان را ندارند.